□记者 宋菲菲 贺小蕊

随着山西省高净值人群数量的快速增加和财富的累积，私人银行业务逐渐进入大众视野，成为商业银行零售业务发展新的战略高地。

今年以来，工商银行山西省长治分行私人银行业务捷报频传，截至2023年12月底，分行当月日均600万元以上客户数四行同业规模占比43.9%，增量占比46.2%；当月日均600万元以上客户资产四行同业规模占比45.9%，四行同业增量占比55.9%，客户数与客户管理资产均连续保持同业“双第一”。其中，月日均2000万元以上客户全年保持全省排名第一。

翻开长治分行私银业务的成绩单，多个增长“第一”十分抢眼，让记者不由得想探究，这些数字背后的制胜密码。

坚守专业底色

夯实金融服务“核心圈”

走进山西长治，目之所及，是寻常的内陆小城光景，人流车流不紧不慢，透着些许气定神闲。

在长治分行私人银行中心，中心总经理王淑敏指引记者参观了占地1000余平米的财富中心，全面讲解了中心近年来各项工作开展情况，在“企业家加油站”标牌前，她告诉记者，聚焦企业家客群，是中心业务实现持续增长的关键所在。

私人银行业务目标客户是拥有一定可支配金融资产的高净值人群，在长治，这些客户集中在能源、钢铁、建筑、商贸等实业领域，其中绝大多数都是民营企业家。

“民营企业家是经济发展的宝贵资源和财富，为企业和企业家提供高质量金融服务，是工商银行私人银行的初心使命。”王淑敏告诉记者，企业家行业、背景等各有不同，决定了其对私行金融服务的需求和关注点有所不同，但是他们的共性是对金融服务的专业化、个性化、综合化有着极高的要求，只有足够具有竞争力的产品和专业的资产配置方案才能打动他们。

这正是工行所长。

作为国内首家持牌的私人银行，历经15年的砥砺前行，工行私银以全球化的经营视野、多元的业务结构、强劲的创新能力，成长为国内领先的私人银行品牌。

为促进私银业务，长治分行确立了各专业条线依靠私行专业并向私行专业让路的共识，坚持从队伍建设、管理机制、产品配置等多个维度入手，做强做优私人银行专业化服务水平。

整合优势资源，分行从各业务条线选取优秀人员充实到私人银行中心，打造了一支素质高、业务精、专业性强、理财经验丰富的核心团队。

“我行打造‘行领导+管户客户经理+服务团队’的‘1+1+N’高端客户服务机制，构建了专业的财富顾问、投资顾问与支行客户经理紧密联动机制。”该行行长闫峰介绍说，该行私人银行中心逐一分析客户画像，立足客户的差异化需求，科学分析研判市场走势和业务动态，从琳琅满目的产品中选取最适配的产品及投资策略，为每一位客户提供专业化、定制化、精细化的服务。

“可以说，我们比客户自己还要了解他们，针对保守型客户，我们会尽力向省分行申请大额存单份额，用以对冲风险；针对金融投资经验丰富的客户，我们会配置君子智投，强化资产组合。”谈到营销客户时的情景，王淑敏笑着说：“有些客户由于各种原因，对签约私行还有犹豫，在看到我们量身定制的专业资产配置方案时，顾虑一下子就打消了。”

同时，本着为客户负责的态度，私银中心加强存续期的风险监控以及动态管理，结合客户机动性及阶段性资金需求，做好全周期管理，用心守护客户资产。

“客户的每一次选择，都是一次托付，把合适的产品配置给合适的客户，是我们作为私行人的信念，不辜负客户的每一次信任。”王淑敏告诉记者。

坚定温暖同行

护航美好生活“幸福圈”

记者注意到，每当谈到客户，王淑敏如数家珍。她告诉记者，有一位客户已经和她同行17年，她在网点担任客户经理期间，经由业务与客户熟悉，并建立了长久合作，这就是“君子偕伙伴同行”的意义所在吧。

一次信任，长久托付。

让客户信任并依赖工行的，还有场景丰富、极具工行特色的非金融增值服务。

自成立之初，工行私银秉承“君子偕伙伴同行”的品牌理念，立足集团优势，围绕客户个人、企业、家庭三重维度，不断完善升级私银客户服务体系，打造了涵盖医疗、商旅、家庭生活、二代教育、户外活动等在内的非金融增值服务体系，持续提升客户服务体验。

基于长期的信任和互相支持，许多客户在出行、外出等活动中遇到突发问题时，第一时间想到的是分行私行财顾，并且每次都能得到快速响应和圆满解决。

近年来，依托省分行“晋品君享”增值服务品牌，长治分行私银中心坚持“标准+特色”，立足市场和客户需求，系统筹划，定期推出专题活动，尤其是健康、商旅领域的服务，获得了客户的高度认可。

“目前的客户中，有很多都是‘创一代’，他们多年来为事业艰苦奋斗，至今仍在辛勤工作，常常忽略了身体健康。注意到这个普遍现象后，我们加大了健康管理服务的比重。迄今为止，有4位客户通过我们组织的体检活动发现了健康隐患，积极治疗后痊愈。客户非常感动，好多次跟我们说，感谢工行总惦念我们，像自家人一样的关怀，让他们找到了组织感和归属感。”王淑敏告诉我们。

自2021年起，工商银行陆续在全国各大城市推出“企业家加油站”平台，全面升级工银私人银行企业家客群服务。2022年3月，长治分行“企业家加油站”挂牌成立，以此为契机，中心对企业家的服务也全面升级。

聚力金融赋能

构建家企欣荣“生态圈”

“企业家加油站”是工商银行立足新发展格局下企业和企业家客户的金融服务需求推出的共享平台。

“企业家加油站将立足工银集团优势，通过打通投融资两端，融汇对公、对私服务生态，聚焦‘传统企业家、科创企业家、二代企业家’等六大客群，打造六大‘共享中心’围绕企业家‘财富、企业、家业’的生态圈，构建公私一体化服务场景，打造客户思想交流、商机孕育、银企互联的服务平台。”长治分行分管副行长李华丹告诉记者，他进一步说：“我们将以此为契机，为企业家提供有广度、有力度、有温度的综合服务。我们希望，通过银企间、企业间的紧密合作，与企业家朋友共御风险挑战、共绘合作愿景、共商发展大计。”

这一理念在客户中引起了热烈反响。

“我行私行客户相当大比例来源于煤炭、钢铁、地产等行业，易受经济周期影响。尤其在当下语境下，企业家们普遍需要专业宏观经济形势分析与企业投资战略选择。”王淑敏解释道，基于此，中心积极与省分行沟通，依托总分行开展的讲座、论坛等活动，为企业家赋能，指引他们穿越周期，拨开迷雾。

此外，中心还联动工商联、商会协会等企业家组织开展互动交流，与企业家客群共话商机，共谋发展，支持企业家聚精会神办企业、全心全力拼市场，推动银企共同服务好新发展格局。

除了请进来，中心还积极策划活动，带领企业家走出去。组团带领企业家们实地调研，走进五粮液等大型企业，实地感知头部企业在推动产业转型升级、加快构建现代化产业体系方面的生动实践。

传承，是当前民营企业亟需解决的重要问题之一，自然也是私银中心最为关注的话题之一。针对二代客群成长，中心突出“接班、成长”，重点配置财能实践营、青年领袖论坛、企业家研修班、财智训练营等活动。同时，开创性地将私人银行客户、家族信托与慈善信托无缝衔接，助力企业家客户实现物质和精神财富的文化传承，由“创富”向“守富”和“传富”阶段转变，也为中国经济在变局中行稳致远奠定基石。

金融事业起于为人民服务，兴于为人民服务。

长治分行私银中心将始终坚持客户至上、服务实体，以金融之手护航企业家精神，与民营经济相生相伴、相互成就、双向奔赴，持续擦亮“企业家首选私人银行”的金字招牌，助力“家企欣荣”迈向“家国昌盛”，为我国经济高质量发展贡献“金融力量”。

为促进私银业务，长治分行确立了各专业条线依靠私行专业并向私行专业让路的共识，坚持从队伍建设、管理机制、产品配置等多个维度入手，做强做优私人银行专业化服务水平。