华润滨江西站项目群、文晖三里亭绿城项目群、城东安琪儿项目群……杭州龙年首场土拍刚结束，卖房群都已经拉起来了，行业戏称杭州房企已经“卷上天”。

此次拿地的几家房企营销顾问都已经早早入群，各群人数已在180人上下，并且发布了群规——不得私自在群内加人。

2月27日，杭州2024年度首批宅地挂牌出让，7宗宅地全部溢价成交，其中2宗溢价率超20%、4宗超15%，1宗13.71%。滨江、绿城、西湖房地产集团、海威置业、兴耀房产等杭州本土房企承包了全部地块。

客户群二维码满天飞

在各新建卖房群中，群管理员并非相应项目的置业顾问，而是类似第三方平台的机构代表。

一位接近滨江集团的知情人士透露：“目前并没有建立销售群，公司不鼓励这种销售行为，并且发现之后会及时叫停。”

这种民间卖房群的火速建立，背后也反映出杭州市场在营销端的充分竞争，这是杭州城区新房“摇号”背景下，营销人员对各自蓄客池的围堵。

“杭州市区尤其是红盘的话，基本上都要摇号，中签率比较低，没摇到的潜在客户可能就会分流。”中指研究院华东大区常务副总高院生分析，“现在就是存量博弈，买了这个项目，客户就少了一个，置业顾问还是想把没摇中的客户留在自己的群里，继续成为自己的意向客户。”

不过，上述知情人士也透露，开发商之所以不提倡这种做法，是因为这么早拉群，聚拢的并不是精准客群，而且目前项目资料都没有的情况下，在群里也不能做任何有价值的操作，几个月下来，其实客户变数是非常大的。

“营销团队的官方操作是，在开盘前两个月左右开始蓄客，将项目情况、产品细节展示给客户，这时候的蓄客才是真正有效的。”他说。

拿地48小时就定了设计方案

尽管开发企业并没着急到立刻拉群蓄客，但“杭州速度”着实令人惊讶。

有知情人士透露，滨江集团经过44轮竞价拿下的全场溢价最高的城东新城（原安琪儿批发市场）地块，设计方案已经定了，以大户型改善为主。

该地块位于上城区城东新城单元，出让面积28102平方米，成交楼面价36240元/平方米，为住宅（设配套公建）用地，建筑面积67444.8平方米。从关注该地块的潜在客群反应来看，除了临近高架，没有明显缺点。

不过，这一地块房地价差仅10260元/平方米，对于房企而言操作难度较大，上批次滨江集团曾以9726元/平方米价差摘地，利润空间极小。

“2023年10月之后，杭州取消了‘双限’政策中的限地价，相当于把下限取消了，但主城6区仍然有房价限制。因此，热门地块如果溢价率超过原来上限10%的话，中间的房地价差就会很小。”高院生指出。 

这意味着，企业要在极短时间内完成拿地、建设、销售、回款全过程，才能保证为数不多的利润。

高院生表示：“杭州的土地房地价差其实不及上海、北京，意味着本身利润空间就不大。如果把周期再拉长，资金成本一摊可能就亏了。所以说房企拼的是一个速度，尤其好地段的项目，上市流速是有保障的，房企用时间来置换利润。”  

滨江集团董事长戚金兴在2023年末媒体恳谈会上曾打了个比方：“房地产行业这个池塘已经存在了二三十年，大网、小网都把鱼捞得差不多了。有人说鱼塘里已经没有东西了，但实际上还是有货的，货是什么？你要不怕辛苦，有精准的眼光，还是有货藏在淤泥里的，有甲鱼、有泥鳅，也有不太值钱的螺蛳。你要看得到，还要捉得了。”

“市区内限房价、不限地价的土拍模式下，成本管控能力、产品能力比较强、又在当地有口碑、有客户基础的企业优势会更明显，他们肯定是愿意加价去拍的。去年10月份之后的地块，头部企业拿得偏多，要么就是本土企业。一些对利润要求比较高的头部国央企，还是偏谨慎一点。”高院生说。

（稿件来源：每经网）