随着利率下行周期的到来，寿险公司的利差收益大幅度缩窄，为开拓利润来源，降低业绩压力，寿险公司加大了能够带来较多死差收益产品的拓展力度。比如，一些公司加大了健康险业务的发展力度，希望借助这些产品提升死差收益占比，摆脱利差收益下滑的窘境，建立更均衡、更稳健、更多元的盈利结构。

但是，一些公司在加大健康险发展力度中，遇到了很多问题。比如，风险控制、定价能力弱，成本费用控制力不强、服务能力差等，导致健康险产品成本居高不下、费用高企；产品本身缺少特色和卖点，客户需求低；产品服务差，客户满意度低；渠道销售力差等。

发展健康险背后是寿险公司的能力建设，离不开寿险公司在产品、风控、渠道、服务、运营等方面的能力积累。

第一，寿险公司必须建立一定的风险控制和定价能力，才能够更好地提升死差收益。这种能力一定要建立在针对目标客群的深入研究和精准分析基础之上，建立在数据的持续积累基础之上，是一个长期的过程。

第二，寿险公司必须建立自己专业化的销售能力。相比于理财型产品，健康险产品的销售往往需要更专业的销售能力。这意味着寿险公司要提升渠道销售人员的销售能力和专业化水平，加大相关的培训力度。

第三，寿险公司必须建立客户服务能力。健康险是一个“重服务”的领域。如果寿险公司在这方面没有一定的服务力，不能在客户体验与服务资源需求等方面满足客户，其健康险产品的吸引力会大打折扣。

第四，寿险公司必须建立有效的成本控制能力，降低各种费用，提升费差收益。有效的费用控制是做好健康险产品的基础。毕竟健康险产品上规模难度大、时间久，如果费用控制不好，费差损压力极大，就会逼迫寿险公司发展那些容易上规模的理财型产品，减少健康险产品的投入。所以必须提升费差收益，降低费差损，才能让寿险公司轻装上阵，心无旁骛地做好健康险产品建设。

第五，寿险公司必须提升产品创新力。要做好健康险产品，寿险公司必须做好产品创新，而不能纠结于过去的红海。我国商业健康保险结构单一，护理保险、失能收入保险的供给不足。这些都是产品创新的机会。面对客户需求日益细分化、个性化的趋势，要多开发细分产品，来满足客户的细分市场需求。

（来源：中国银行保险报）